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Cinq règles d’or à respecter


On ne se lance pas dans une négociation sans un minimum de préparation. Mieux vaut par exemple se renseigner sur les pratiques en vigueur dans le secteur concerné. Un peu de psychologie, de maîtrise de soi et… de bon sens sont aussi indispensables.

Règle 1

Adressez-vous au bon interlocuteur

«Tout est négociable à condition que votre interlocuteur ait le pouvoir de décision», dit Olivier Seban, qui pratique la négociation comme une seconde nature et le raconte dans Tout le monde mérite d’être riche (éditions Maxima). L’avantage financier souhaité sur une opération bancaire sera plus facile à négocier avec le chef d’agence qu’avec l’employé du guichet. C’est aussi votre patron qui fixera au final le montant de votre augmentation. Et le gérant de l’agence immobilière qui décidera de baisser ou non sa commission. Eux seuls ont une connaissance parfaite de leur marge de manœuvre.

Règle 2

Adoptez la bonne attitude

Condition indispensable : être aimable et détendu. Votre interlocuteur n’est pas un ennemi, mais un partenaire. Ne soyez cependant pas trop enthousiaste à l’énoncé de la première offre : c’est évidemment la moins bonne ! Evitez de trop parler pour ne pas dévoiler vos intentions et posez des questions pour évaluer le niveau de résistance du vendeur. Faites valoir vos réticences éventuelles, votre intérêt pour la concurrence, etc. Accordez-vous des pauses pour maintenir la pression, mais ne fermez pas la discussion.

Règle 3

Choisissez le bon moment

Rien ne vaut les fins de mois ou fins d’année, quand le vendeur doit boucler ses objectifs. Si votre banquier vous propose d’ouvrir un Livret de Développement Durable (ex Codevi) , c’est sans doute qu’il est dans ce cas. En lui faisant cette fleur, vous pourrez obtenir un avantage sur autre chose. En revanche, n’acceptez pas de souscrire n’importe quel produit dans ce seul but ! Même chose avec les concessionnaires auto pressés de liquider leur stock. Un moment propice pour baisser le prix ou se faire offrir un toit ouvrant. Ou encore avec les hôteliers pendant la saison creuse. Les chambres inoccupées sont généralement bradées. En revanche, évitez les périodes de promotion : la marge de négociation du vendeur est déjà absorbée et il n’y a plus grand-chose à espérer.

Règle 4

Etudiez l’offre en détail

Et celle de la concurrence, c’est essentiel pour discuter d’égal à égal avec le vendeur. En témoigne l’expérience d’un particulier qui avait étudié toutes les caractéristiques du monospace d’occasion proposé par un garage : il a négocié une remise de 1 200 euros en raison de l’absence des deux sièges supplémentaires livrés normalement de série ! Il en va de même pour les placements financiers, quand il faut souligner le coût exorbitant d’une carte bancaire ou le montant trop élevé des frais d’entrée sur un contrat d’assurance vie comparés à ceux de la concurrence. En sachant que plus le montant en jeu est élevé, plus la discussion sera facile. Il est aussi plus aisé d’obtenir des rabais sur les services que sur les produits.

Règle 5

Jouez sur la fidélité


Vous êtes client de longue date et pensez en conséquence bénéficier d’un traitement de faveur. Certes, le chargé de clientèle, le garagiste ou l’artisan ne vous fera sans doute pas attendre autant qu’un autre. En revanche, s’il considère que vous êtes un client «acquis», il ne sera pas enclin à faire les mêmes efforts que pour en conquérir un nouveau. A vous de lui rappeler que la fidélité n’est pas éternelle et que vous pouvez aussi être sensible à la concurrence. Histoire de l’inciter à s’aligner sur les meilleurs tarifs ou à faire un geste commercial !





 
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